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       自2010年1月份以來(lái)，公司新進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)代表近10余名，對于剛剛接觸營(yíng)銷(xiāo)的新人來(lái)說(shuō)，怎樣更好地開(kāi)展自己的工作，每個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員都有自己獨特的銷(xiāo)售技巧和方法，本報有幸邀請到銷(xiāo)售部?jì)?yōu)秀員工陳明輝和我們分享：

1、 信息捕獲
        這是收獲訂單的前提條件，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員首先是個(gè)勤快的人，要不怕吃苦，勤走訪(fǎng)用戶(hù)。新業(yè)務(wù)員到一個(gè)區域后，建議采取“地毯式”搜集方式，逐個(gè)單位登門(mén)搜集信息。雖然獲取信息有很多渠道，但最行之有效的方法還是靠?jì)蓷l腿跑?，F在網(wǎng)絡(luò )、通信很發(fā)達，電話(huà)聯(lián)系快捷方便，但永遠沒(méi)有人與人之間面對面的溝通更有效?？侩娫?huà)與人溝通的缺陷在于你無(wú)法看到對方講話(huà)時(shí)的面部表情和肢體語(yǔ)言，容易給受眾帶來(lái)語(yǔ)言誤差，甚至被對方忽悠了都不知道。想詳細的了解到有價(jià)值的信息就必須做到全方位，多層面了解用戶(hù)需求。一般來(lái)說(shuō)，到用戶(hù)那先見(jiàn)底層化驗人員、班長(cháng)或技術(shù)員，從他們那了解到第一手資料后再拜見(jiàn)使用部門(mén)領(lǐng)導或主管使用部門(mén)的公司高層。即使同一個(gè)單位也應該要多見(jiàn)幾個(gè)人，這樣一般會(huì )得到兩種情況，一是，幾個(gè)人的說(shuō)法高度一致。這說(shuō)明了解到的情況真實(shí)可信。如幾個(gè)人說(shuō)法不統一，說(shuō)明情況可能不夠真實(shí)，幾種不同的說(shuō)法可供自己分析、判斷，想出進(jìn)一步深挖的好辦法。在第一時(shí)間內了解到信息非常重要，如信息獲取太晚，則成功收獲訂單的幾率會(huì )大大降低，即使能獲取訂單，也將會(huì )要付出更大的代價(jià)。

2、 積極備戰
        成功獲取信息后，就要積極備戰了，為下一步“攻心”打好基礎。首先根據用戶(hù)實(shí)際需求準備洽談業(yè)務(wù)所需的資料：公司產(chǎn)品宣傳冊、資質(zhì)文件、業(yè)績(jì)表、報價(jià)單、各單一產(chǎn)品鑒定報告等等。再羅列出與此單有關(guān)聯(lián)的客戶(hù)名單，找出關(guān)鍵人物，并從多渠道了解各客戶(hù)詳細情況，包括客戶(hù)的文化層次、工作經(jīng)歷、喜好、生日、家庭情況等，盡可能弄詳細些，可為關(guān)鍵用戶(hù)準備一份見(jiàn)面小禮品。這樣能快速與客戶(hù)拉近距離，取得好感，對下一步攻心有幫助。工作時(shí)首先要做通一個(gè)能贊同我公司價(jià)值的人，此人是關(guān)鍵人物中的關(guān)鍵，能起承上啟下的作用。其次，如果是第一次去拜訪(fǎng)客戶(hù)，特別是職務(wù)較高的客戶(hù)，一定要做到在心里面預演，預演與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)該說(shuō)什么樣的話(huà)，該怎么說(shuō)，該弄清楚那些需要弄清楚的問(wèn)題等?？傊?，充分的準備對后面高效的工作很有幫助，且有備無(wú)患。

3、 善于攻心
        積極備戰是攻心的基礎?！バ摹钦f(shuō)服之本。做業(yè)務(wù)可先記住“打消客戶(hù)顧慮，給客戶(hù)最大的誘惑”這一句話(huà)。這一點(diǎn)適用于任何層次客戶(hù)。只要能夠靈活運用這點(diǎn)，那客戶(hù)將主動(dòng)幫助你。在與客戶(hù)交談中，你的話(huà)是子彈，客戶(hù)的弱點(diǎn)和需求是靶心，如果你瞄不準靶心，或者根本看不到靶心，盡管妙語(yǔ)連珠、說(shuō)話(huà)像機關(guān)槍也是浪費子彈。但如果說(shuō)話(huà)能像狙擊手，只要一顆子彈，命中靶心，勝過(guò)亂槍打鳥(niǎo)。攻心，正中對方靶心，找出對方恐懼的關(guān)鍵，滿(mǎn)足對方需求，你就可以得到你想要的結果。在客戶(hù)交談時(shí)，要注意少說(shuō)多聽(tīng)，將公司基本情況、儀器的賣(mài)點(diǎn)準確的介紹給客戶(hù)后就應該引導客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，自己用心聽(tīng)，獲取更多有用的信息，供自己分析。察言觀(guān)色也很重要，客戶(hù)同樣的一句話(huà)，表情不一樣所表達的意思有時(shí)會(huì )大相徑庭。碰到一時(shí)半會(huì )搞不定的客戶(hù)也不要灰心。腦袋里面要不停的想究竟是什么原因客戶(hù)不愿意接受自己，應換位思考，對準確判斷客戶(hù)真實(shí)意圖有幫助。有時(shí)多與客戶(hù)接觸幾次，待客戶(hù)晚上回家說(shuō)話(huà)方便的時(shí)機，采取聊天的方式，動(dòng)之以情，往往能取得不錯的效果。

4、利用資源
        有時(shí)候因年齡、職位、知識結構的差距，職務(wù)很高的客戶(hù)未必愿意直接與業(yè)務(wù)員打交道，此時(shí)應該合理求助公司營(yíng)銷(xiāo)總監或甚至公司高層協(xié)助公關(guān)。要知道營(yíng)銷(xiāo)總監和公司高層也是一種資源。遇到困難時(shí)，總監和公司高層不一定能到現場(chǎng)操作，此時(shí)自己首先要做的事就是迅速、全面、真實(shí)、準確的將自己所了解到的情況反饋給他們，供他們分析判斷。要知道，多個(gè)腦袋總比一個(gè)腦袋想的主意多，而且就總監和公司高層而言，他們看問(wèn)題的深度和廣度都不一樣，有時(shí)他們一句不經(jīng)意的話(huà)就可能讓你茅塞頓開(kāi)，業(yè)務(wù)人員應能充分利用這種資源。此外，客戶(hù)與客戶(hù)之間也是一種很好的資源?？蛻?hù)的同學(xué)、以前的同事、朋友、老師、學(xué)生等也有很多從事與我公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的工作，可通過(guò)現有的關(guān)系穿針引線(xiàn)，也能起到意想不到的效果。

5、 收獲訂單
        通過(guò)前面用心的工作，定單將很快成為囊中之物，此時(shí)勝利在望。應注重商談合同價(jià)格、付款方式等，盡可能爭取到有利條件，為以后的要款打好基礎。之后就是敦促公司及時(shí)發(fā)貨、協(xié)調技術(shù)服務(wù)人員安裝調試、發(fā)票開(kāi)具，最后按照合同付款條款及時(shí)跟蹤收款，避免錯過(guò)最佳回款時(shí)間。將貨款全部收回后才算是完成了整個(gè)訂單的全過(guò)程。

6、 誠信待人
        誠信乃生意人之本，做生意不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。業(yè)務(wù)要想長(cháng)期的持續下去，就必須堅守誠信！承諾客戶(hù)的事情就必須兌現。比如按時(shí)供貨、為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。誠信待人是三德的宗旨，我們必須發(fā)揚！
        僅以此文獻給剛出道的兄弟們！

■ 陳明輝